ヴィンテージのマニュアルは、Appleがディーラーの販売意欲を掻き立てた方法を示している

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Appleトレーニングマニュアル — さあ、売りに行こう！
*写真：グレッグ・ブリッジズ*

がらくたの引き出しや書類棚を掃除するのに十分待つと、歴史的な何かが見つかる可能性があります。

オーストラリアのシドニー在住のグラフィックデザイナー、グレッグ・ブリッジズ氏の場合、最近のスタジオ整理中に偶然見つけた古い3リングバインダーが、アップル創業当初の遺品であることが判明した。

Apple トレーニングマニュアル: マシンかソリューションか?

ブリッジズ氏は、アップルがヨーロッパでの事業拡大を進めていた1980年に、海外のコンピュータ販売店向けに作成された研修マニュアルを所持している。「Apple Means Business」と題されたこのマニュアルには、Apple IIをハードウェアではなく「ソリューション」として販売するためのテクニックが満載されている。

ブリッジズ氏はこのマニュアルをeBayで200オーストラリアドル（米ドル換算で約145ドル弱）で売りに出しました。

SF出版社の表紙イラストを担当するブリッジズ氏は、マニュアルの入手経緯についてはほとんど覚えていない。アップル社の担当者から販売店研修セミナーのパンフレットデザインを依頼され、イラストのアイデアを得るためにマニュアルを渡されたことは覚えている。

「このマニュアルは実に興味深いです」とブリッジズ氏はCult of Macに語った。「ページは…初期のAppleのマーケティングに関する洞察が詰まった宝石のような内容です。市場でAppleの優位性につながると思われるあらゆることを網羅した、非常に包括的な内容です。」

「ディーラーに必要なものをすべて提供し、ハードウェアではなくソリューションを販売するという彼らのやり方は興味深いです。」

長年、Appleは自社製品を販売するための効果的な小売戦略を見つけるのに苦労していました。製品の展示やプロモーションにほとんど力を入れない大型店に依存していたのです。最終的に、Appleは独自の世界規模の限定店舗チェーンを立ち上げました。現在では25カ国に506店舗を展開し、世界トップクラスの小売店の一つとなっています。

ブリッジズ氏は、アップルが彼を起用したのは、SF小説のイラストに見られる未来的なテクノロジーコンセプトが評価されたためだと考えている。また、サムスン、ソニー、キングストンといった企業でも仕事をしたことがあるという。

「Apple Means Business」には、箇条書きの論点と 250 枚を超える 35mm カラースライドが満載です。

マニュアルの最初のページには、当時EurAppleの社長だったアンドレ・スーザンがディーラーに宛てた署名入りの手紙が載っています。その中でスーザンは、このマニュアルを「セミナー形式の販売テクニック」をまとめたワークブックだと表現し、各ディーラーが「わずか12週間で48台の追加システム」を販売するのに役立つと述べています。

「国際的なAppleディーラーであるあなたは、既にプロの消費者に精通しているという強みを持っています」とスーザンは記した。「同封の事業計画およびサポート製品のリストにより、起業家や中間管理職といった更なる市場セグメントへの浸透が可能になります。より幅広い顧客層を網羅することで、洗練された小売業者としてのあなたのイメージは向上するでしょう。」

「結局のところ、主な目的はあなたと Apple II を利益の頂点に立たせることです。」