好機を捉えたアプリマーケティング：ある開発者がバイラル動画の波に乗った方法

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これは、小規模な独立系アプリ開発会社である Frontier Design Group の Jerry Halstead によるゲスト投稿です。

誰もが自分のアプリをバイラル動画で紹介されるわけではありません。もしかしたら、有名人に紹介されたり、AppleのCMに使われたり、ブログやニュースで取り上げられたりするかもしれません。どんな出来事であれ、迅速に行動し、その機会を逃さず活用しましょう。

ここでは、当社のアプリ「iShred」を紹介するバイラルビデオをどのように活用したかをご紹介します。

10月15日金曜日の午後、Gizmodoのリンクを偶然見つけました。地下鉄でiPhoneを使って演奏するバンドの動画でした。案の定、バンドのギタリスト、Atomic Tomが私たちのアプリ「iShred」を演奏していました。アプリの素晴らしいクローズアップ写真がたくさんありました。これ以上は望めません！YouTubeのリンクをゲットして、FacebookとTwitterのストリームに投稿し、それ以上は何も考えませんでした。

土曜日の朝、AppViz（サポートが充実していて便利なアプリです！）を起動して、ストアのランキングと売上を確認しました。なんと！iShredが通常平均の4倍近くも伸びていました。チャートも上昇傾向です。他のアプリはどれも伸び悩んでいなかったので、動画の影響でしょう。ネットとYouTubeで調べてみると、Atomic TomのiPhone用楽曲が確かに話題になっていることが分かりました。どうやら私たちもその流れに乗っていたようです。App Storeの説明文に「掲載元」と動画へのリンクを追加し、アプリが私たちのものだと確認できるようにしました。さらに、ウェブサイトにも動画の埋め込みバージョンと、iShredをプレイしているという告知を掲載しました。

TechCrunch、Cult of Mac、TUAW、Engadget、Gizmodo、NYT、YouTubeなどのウェブサイトを見ていると、ある傾向に気づき始めました。かなりの数の人が「あのギターは何？」と尋ねてきたのです。そこで私は、自分が開発者の一人であり、アプリはiShredだと説明し、時にはウェブサイトへのリンクも貼って返信コメントを投稿し始めました。最初はコメントスパムみたいに思われるのではないかと躊躇しましたが、すぐに人々が求めているのはこれだと気づきました。Twitter検索でも、Atomic Tomに関するツイートが大量に表示されるようになりました。

日曜日にはさらに大きな驚きがありました。土曜日の売上は金曜日の2倍、通常の8倍近くにまで達したのです。今度は他のアプリが少し注目を集め始めていました。ウェブサイトやTwitterをチェックしてみると、Atomic Tomが話題になっており、私たちのアプリもますます注目を集めていることがわかりました。コメントに返信したり、FacebookやTwitterに投稿したりして1時間ほど経った後、あるアイデアを思いつきました。セールを開催して、価格を4.99ドルから0.99ドルに値下げしよう、と。

私はオーナーたちにそのアイデアを伝えました。一人は興味を示しましたが、もう一人は躊躇していました。

彼の推論：

* 4.99ドルで購入したばかりの人たちを怒らせる
* 市場における自社製品の認識を「低下させる」（価格の低下 = 品質の低下）
* 現在のかなり健全な収入源が減少する可能性がある
* 遅すぎて意味がない…TechCrunchで最大の宣伝効果を逃してしまった

私の返答:

* 人々はアプリがセールになるのを見ることに慣れている
* 短期的なセールなので、認識価値が損なわれることはない
* 確かに、収益が減少する可能性はあるが、広告収入の増加を考えると、それは小さな代償かもしれない。
* 売上はまだ高かったので、まだ遅くはなかったでしょう

価格を下げる主な理由:

* ちょうどその瞬間、何千人もの人々が私たちのアプリを見ていました
* 今日のアプリストア市場では、これほど多くの注目を集めるのは非常に困難（そして高価）です。

金曜日に購入した人は4倍、土曜日には8倍になりました。4.99ドルはiPhoneアプリとしては高めの価格帯であるにもかかわらずです。0.99ドルのアプリにすることで、購入の障壁やためらいがなくなるはずです。動画でアプリを見て、見た目もかっこよく、たった1ドル。衝動買いしやすいのです。私の理論が正しければ、売上は大幅に伸び、音楽チャートのトップに躍り出るかもしれません。そうなれば、さらに売上が伸びるはずです。

3人でしばらく話し合った結果、試してみる価値があると判断しました。価格は最安値（アメリカでは0.99ドル）まで下げ、説明文にはAtomic Tomの動画と合わせて大セールと記載し、TwitterとFacebookで大々的に宣伝しました。それ以来、ギターアプリに関するコメントに返信するたびに、セール中であることを必ず記載するようになりました。

月曜日の朝、日曜日の売上は期待ほどではありませんでしたが、それでも好調でした。売上数は大幅に増加し（日曜日の3倍、平均の約28倍）、価格が大幅に下がったため、売上は前日よりも減少しました。一方、アトミック・トムのビデオは大ヒットを記録していました。再生回数は100万回を超え、テレビや新聞でも取り上げられるようになりました。最近のブログ記事の中には、使用したアプリの名前が挙がっているものもありました。

火曜日までに、私たちの選択が正しかったことは疑いようもありませんでした。売上は100倍に伸び、世界中の音楽アプリチャートのトップに躍り出ました。最大の驚きは、全体の売上を見た時に訪れました。iShredは日本で60位以上も順位を上げてトップ10入りし、アメリカでもトップ50入りを果たしていました。Atomic Tomに関するテック系ブログの記事をすべて見ていた私は、彼らがバイラル動画がアプリストアにもたらす好影響に興味を持つかもしれないと考えました。そこで、TUAWの担当者にこれまでの実績をまとめた短いメモを送りました。その日の午後、TUAWがその記事を掲載し、アメリカのチャートで再び順位が上がりました。

水曜日には、アメリカではトップ40入りし、日本では3位と2位を交互に獲得していました。そこで、アメリカでトップ20入り、あるいはどの国でも1位になったら、すべてのアプリをセールにするというプロモーションのアイデアを思いつきました。しかし、日本語版を含むウェブページを作成し、TwitterとFacebookのストリームに公開した頃には、Atomic Tomへの関心は既に薄れ始めていました。また、両サービスのユーザーベースが比較的小さいため、プロモーションは期待したほど広まりませんでした。

学んだ教訓

結局、「波」は2週間弱続き、主要な活動は1週間も続きませんでした。最初の数日間は、調査、対応、そして少しパニックに陥る日々でした。私たちは他の動画にも取り上げられており、中にはかなりの露出度を誇るものや、半ばバイラル化したものもありました。しかし正直なところ、それらをマーケティングの機会として考えたことは一度もありませんでした。「これで売上が伸びればいいな」くらいの気持ちで。幸運なことに今回は、Atomic Tomのバイラルブームが始まって数日後、この注目度を活かせる何かができるかもしれないと気づきました。後から考えれば当然のことのように思えるかもしれませんが、動画に登場した他のアプリを見てみると、アプリストアのリストやサポートウェブサイトでAtomic Tomについて言及しているものは一つもありませんでした。

私たちが取った手順:

1. アプリの統計を定期的に確認し、変化を把握するように努めます。特に、売上の顕著な増加の原因を把握します。
2. ストアと Web サイトのテキストを更新してイベントについて言及し、可能な限りサポート資料 (ビデオ/画像) を含めます。
3. アプリと「イベント」の両方を広めましょう。動画専用のbit.ly（https://bit.ly/iShredAtomic）を作成し、TwitterとFacebookに投稿して、情報を拡散しました。「イベント」が成功すればするほど、アプリにとっても良い結果になります。
4. あなたを探している人を探しましょう。ブログやニュースサイトでコメントをチェックしましょう。返信し、自分が誰なのかを率直に伝えましょう。相手がアプリの内容や入手方法を理解できると期待してはいけません。
5. プロモーションをどこまで推進するかを決定します。価格を下げて売上を大幅に増加させましたが、それは勢いがついてからでした。
6. ほとんどのアプリには、アプリ内に「ニュース」ページと通知機能が備わっています。動画の埋め込みバージョンとともに、セールプロモーションを数回配信しました。
7. すべてのものにカスタムの短縮URLを作成します（例：https://bit.ly/iShredAtomic）iTunesではテキストを選択またはコピーできないため、これにより、人々がURLを覚えたり入力したりしやすくなります。

ウェブサイトやその他のサポート要素を常に監視してください。プロモーション開始から数日後、ウェブサイトの速度が低下し始めていることに気付きました。MySQLサーバーのトラフィックが急増していたことが原因であることが判明しました。これは明らかに、ウェブトラフィックの増加とアプリ内ニュースへのクエリの増加によるものでした。しかし、共有された曲を再生するアプリのAirPlay機能も増加の一因であることは間違いありません。AirPlayデータベースには3,000曲以上が保存されており、多くの新規ユーザーが新しい曲を発見したり、iShredで何ができるかを確認したりするためにAirPlayを利用していたと考えられます。MySQLサーバーにリソースを追加することで、トラフィックの停滞を解消することができました。

不明:

1. iShred と Atomic Tom の検索用に Google アドワーズ、Facebook 広告、YouTube 広告を購入すべきだったでしょうか?
2. ニュースサイトやガジェットブログにプレスリリースを配信すれば、さらに話題性が高まるでしょうか?
3. TwitterやFacebookのフォロワー数が増えれば、もっと役に立ったでしょうか？フォロワー数を増やすことにはあまり力を入れていません。

2週間後、アトミック・トムの動画はYouTubeだけで300万回以上の再生回数と6000件以上のコメントを獲得しました。当時のログに基づくと、iShredウェブサイトへのトラフィックの内訳は以下のとおりです。

トラフィックソース

65.5% アプリ内「ニュース」プロモーション
15.5% iTunesストアのウェブとサポートリンク
10.0% Google検索
8.5% 技術ブログ
0.5% Twitter

注: ニュースやブログ記事のほとんどは、iTunes ストアのアプリのエントリを直接参照していましたが、そのトラフィックを測定する手段はありませんでした。

まとめ

誰もが自分のアプリをバイラル動画で紹介されるわけではありません。もしかしたら、有名人に紹介されたり、AppleのCMに使われたり、ブログやニュース記事で取り上げられたりするかもしれません。積極的に探さなければ、その機会を逃してしまう可能性が高いでしょう。どんな出来事であれ、迅速に行動し、その機会を活かすことをためらわないでください。

Frontier Design Groupについて:当社はニューハンプシャー州を拠点とする小さな会社で、2人の友人によって設立されました。1990年代にPC向けのプロ仕様のオーディオカードとソフトウェアの開発から始まり、その後、様々なデジタルオーディオワークステーションやオーディオインターフェースを開発してきました。2008年には、新しい市場への足掛かりとして、最初のiPhoneアプリ（Rainstick、Cowbell Plus、Theremin）をリリースしました。数か月と大量のコーディングを経て、最初の大規模な音楽アプリケーションであるGuitar（その後Guitar: Play and Shareに改名）をリリースし、さらに半年ちょっと後にiShredをリリースしました。昨年は、キーボード奏者向けの作曲・演奏ツールであるPianoStudioと、本物のギターで使用できるアンプモデリングiPhoneアプリであるiShred LIVEをリリースしました。